1961’de Robert Lavidge ve Gary Steiner öncülüğünde yazılan; “Etkiler Hiyerarşisi Teorisi” ni kapsayan makaleyle birlikte reklam sektöründe yeni bir çağ açıldı. Tüketicilerin reklama olan bakış açıları rol model alınarak tasarlanmış bu strateji, sonrasında gelen tüm reklam modellerini de kapsadı. Sıfırdan müşteri ediniminden; sadık müşteri oluşumuna kadar her tüketici kapsamayı hedefleyen bu modelle ilgili detaylar şimdi yazımızda!
Etkiler Hiyerarşisi Nedir?
Etkiler hiyerarşisi, sadece satışa yönelik olarak dizayn edilmemiş; hedef kitlenin duygusal süreçlerini de ele alarak tasarlanmış bir reklam modelidir. Tüketici merkezli bu stratejide; marka hatırlanabilirliği, tüketici deneyimi gibi faktörler son derece önemlidir. Geliştirilen bu modelle tüketicinin birbirinden farklı gelişen altı aşama sonunda satın almaya ikna olduğu belirtilmektedir. Bilişsel, duygusal ve davranışsal süreçlerden oluşan bu piramit, satın alma yolculuğunun basit ama etkili olarak bir özeti niteliğindedir.
Altı Aşamalı Etkiler Hiyerarşisi Modeli
Etkiler Hiyerarşisi modeline göre, tüketici satın alma aşamasına kadar 6 farklı aşamadan geçer. Elbette her tüketici için bu süreçler birebir aynı olmayabilir. Ancak burada önemli olan satın almayı gerçekleştirmektir.
1- Farkındalık
Farkındalık yaratmak, bir reklamın “hatırlanabilir” olması için son derece önemlidir. Bu nedenle markalar ürün ya da hizmetlerini pazarlarken farkındalık yaratabilecek yönlerini ön plana çıkarır. Ürünün fark edilebilir olması ve ihtiyaçlara nasıl hizmet ettiği anlaşılabilir bir dille belirtilmelidir. Ürünün ana faydası ve markanın vermek istediği mesaj açık olmalıdır. Bu aşama, etkiler hiyerarşisinin ilk basamağıdır.
2- Kavrama ve Bilgi Verme
Piramidin ikinci basamağında bilişsel süreçlere ait olan kavrama ve bilgi verme aşaması vardır. Bilişsel sürece dahil olan bu aşamada, markanın pazarlamaya çalıştığı ürün ya da hizmetin özellikleri aktarılır. Ürünün içeriği, faydası, avantajları gibi ayrıntılı bilgiler verilir. Markanın ön plana çıkanları da bu aşamada son derece önemlidir. Bilgilendirme yanı sıra; hedef kitlenin markayla duygusal bağ kurabileceği kanallara yönelinir. Sosyal medya kanalları, web sitesi gibi değer ve hayat tarzını gösteren mecralar aktif olarak kullanılmalıdır.
3- Beğeni Sağlama
Bu aşamada, tüketicinin markayla olan bağı güçlendirilerek; müşteri tarafından beğeni kazanılmaya çalışılır. Bu beğeni kazanma sadece ürün ya da hizmet bazında olmadan; marka kimliğine de duyulan sevgi ve samimiyet pekiştirilir. Bu aşamada artık tüketiciler, markaya güven duyabilmelidir.
4- Tercih Edilme
Piramidin dördüncü aşamasında yer alan tercih edilme bölümünde, markayı rakiplerden ayıran özelliklere ve artılara yönelinir. “Neden sizin markanız?” sorusuna cevap niteliğinde olacak kampanyalar sürdürülmelidir. Bu, hedef kitlenizin ileri vadede sadık müşteriler olması için de son derece önemlidir.
5- İkna Etme
İkna etme sürecinde müşteride istek oluşturacak ve ürünün aklında yer etmesine olanak tanıyacak reklam modelleri belirlenmelidir. Satın alma niyetini oluşturmak olarak da değerlendirilebilecek bu aşamada; eğitimler, bilgi sunan içerikler üretmek ya da kullanıcı deneyimlerine yer veren videolu içerikler üretmek etkili olacaktır. Markaların bu aşamada müşterilerin bilinçaltı süreçlerine de daha çok dahil olmalı ve daha çok akılda kalıcı olup; kişileri satın almaya ikna etmek için nöropazarlama stratejilerini de uygulamalıdır. Tüketicilerin satın alma davranışlarında %90’lık bir payla etkili olan bilinçaltı süreçleri analiz eden nöropazarlama ile ilgili daha fazla bilgi için “Tüketici Davranışlarını Keşfetmenin Bir Yolu: Nöro Pazarlama Stratejileri” yazımızı ziyaret edebilirsiniz!
6- Satın Alma
Ve geldik son aşamaya! Etkiler Hiyerarşisi’nin son basamağı satın almada, markalar ulaşılabilir olmalı ve birden fazla farklı kanalla tüketicilerin karşısına çıkılmalıdır. Tüm iletişim kanallarının sorunsuz bir şekilde çalışması desteklenmeli ve kullanıcı memnuniyetini artırıcı stratejiler geliştirilmelidir.
Kişisel markalaşma sürecinde de en etkili stratejilerden biri olan Etkiler Hiyerarşisi ile markanızın başarıyla kucaklaşmasını sağlayabilirsiniz. Online ve offline tüm markalar için son derece önemli olan bu aşamaları alanında uzman dijital pazarlamacılar ile çok daha hızlı çözüme kavuşturabilirsiniz. Setup34 ile iletişime geçerek e-ticaret satışlarınızdaki değişimi fark edin!
